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工程渠道到底是真爱还是虐待?听听灯饰照明工程经销商说

发布日期:2020年07月14日 来源:互联网 【字体: 】 浏览次数:

工程渠道对于很多灯饰照明厂商而言可谓占据销售数额的半壁江山,在终端的销售市场,有些经销商甚至放弃零售,只做工程渠道。但也有一些人,认为工程压款多、结款周期长需谨慎经营,稍有不慎可能会被拖欠回款连累,给照明工程商家带来生存危机。工程渠道到底是真爱还是虐待?听听工程经销商如何说。

对工程渠道保持乐观心态

工程渠道到底是真爱还是虐待?听听灯饰照明工程经销商说

广州市粤志照明电器有限公司总经理张沃仁

代理品牌:三雄极光Pak、国星光电、亚示照明

公司创立于1993年,2003年正式进入工程渠道,当时广州的基建项目众多是大发PK10进军工程渠道一个非常好的切入点,同时与公司的长期战略合作品牌三雄极光的工程产品也日渐成熟,综合优势较为明显。

对工程渠道没有所谓最担忧的问题,如果有任何环节做得不好,都会成为问题;如果整个过程做精做专做细,那出现问题的机率就会大大减少。在经营过程中明显感觉到,工程渠道的项目构成相对于其他渠道来说复杂很多,所以不可控的因素相对较多。

因此工程回款的难题也时常发生,会导致经销商小拖小烦,大拖大烦,严重的可能会压垮经销商,负债甚至倒闭。当然,随着国家对信用体系的建立和对违约拖款公司的综合治理,大发PK10只要做好合同评审,法务审理以及专业的运营团队,相信拖欠工程款的问题会越来越少。

2020年遭遇疫情影响,目前工程板块的业务正快速恢复中,中小型商业项目比较多,相对也更容易落地;加之国家大基建与粤港澳大湾区等新基建项目加速推进,工程渠道的业务仍是值得期待。对未来3到5年工程领域的发展依然持乐观心态,当然需要厂商都做好积极的准备及应对。

承接工程项目要宁缺毋滥

工程渠道到底是真爱还是虐待?听听灯饰照明工程经销商说

沈阳正前方照明总经理陈晶发

入行时间:2010年

代理品牌:光美时代

进入工程销售渠道已有10多年,前后代理经营了多个品牌的工程灯饰照明产品,目前公司以工程渠道销售为主,批发零售为辅,工程销售占公司总销售的60%以上。由于疫情影响,今年工程项目还没有什么大单,但是有几个工程正在洽谈,预计下半年能够确定下来。

一般的工程项目都是按照供货和安装施工进度分阶段结款的。签完合同收取定金,然后货到现场收取大部分货款,施工安装验收后基本上就能收取到95%的货款;一般大工程项目在验收后都会留3%-5%的质保金;有些工程项目结算货款就比较费劲,基本上是项目施工交付的最后环节,但一般是关系好的客户才能允许欠款。

对于经销商来讲,如果长期做工程项目遇到结款费劲的情况是很要命的,尤其是大项目,积压的经营成本很高,弄不好公司就会被压死。

经过前几年接工程的经验教训,公司一般都不给乙方欠款的机会,宁愿接利润低点的项目也不接受欠款的项目。随着国家城市化的进程的不断推进,未来工程项目还是有很大市场前景的。

工程商必须重视合同细节

工程渠道到底是真爱还是虐待?听听灯饰照明工程经销商说

沈阳七彩阳光照明总经理徐健

入行时间:2005年

代理品牌:七彩阳光、联浩工程灯带、友亿成、雷硕等

公司以批发和工程为主,工程销售占比与批发相比稍少一些。近些年公司也接到不少的工程项目,今年由于疫情的影响,很多灯饰照明工程项目都延期了,因此至今没有接到大的工程项目。

在工程灯饰照明的开发和经营中,最担心的是产品的质量和稳定性,另外就是工程项目能否按期结款,公司在工程项目上也遇到过拖欠结款的问题,但经过多方面的沟通和施压都得到了解决。

2019年下半年,由于国家政策出台突然叫停的影响,公司有一些正在供货和施工的工程被迫中止,在货款上也受到了一定的影响。而已经签约的工程,即便备好货但还没有出货的几乎只能自己吃哑巴亏了,没有完成的工程也只收到了一部分货款。

做工程和批发、零售是截然不同的玩法,一旦碰到一些不讲信用的工程项目商,公司会采取法律援助手段去解决。毕竟有合同在手,按照合同办事是受法律保护的,所以工程经销商的合同细节很关键,广大工程经销商朋友们也一定要重视。

保证资金基础才能放心介入

工程渠道到底是真爱还是虐待?听听灯饰照明工程经销商说

山西银亨光电科技有限公司总经理祝丽峰

入行时间:2005年

进入灯饰照明行业以来,便以工程渠道为主,主要是看重工程利润高,在工程领域有一定的资源。刚进入行业时,正好是行业发展迅猛的时期,工程项目比较多,公司的优势就是对工程项目运用的产品较为了解,配备独立团队。目前工程销售占公司总销售的70%以上,开年至今已有几个大大小小的工程在做,但总体量不是特别大。

虽然工程利润不错,但这几年竞争也很大,价格透明化,一旦工程垫资收不回来,对公司整体运营都会有一定危害。做工程最大的问题就是垫资,前几年因为垫资导致现在好几个项目都没有回款。

只要做工程就肯定会遭遇欠款问题,对此只能保证交工周期,与合作方处好关系,争取回款及时。拖欠对于公司来说最大的问题就是资金链,所以这几年公司宁可利润少,也尽量不垫资金来做,现在要做的是保证资金基础才敢介入,个人觉得未来工程领域还是很有前景的,毕竟山西市场正处于发展阶段。


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